Pour raccourcir votre cycle de vente B2B et générer plus de ventes grâce au social selling, suivez les 3 étapes suivantes avant même de passer le moindre coup de fil :
1- Renseignez-vous
En moyenne, seuls 3 à 5% des prospects sont prêts à acheter
Alors comment les repérer ?
- intéressez-vous à la situation de vos prospects pour mieux comprendre leurs besoins
- recherchez les événements déclencheurs et les signes avant-coureurs de prochains changements
- recueillez de précieuses informations en observant les publications de leurs employés (mise à jour du profil internet, commentaires en ligne, articles de blog,…)
2- Connectez-vous
Les entreprises ne font pas commerce avec des inconnus
Alors comment développer la relation ?
- tracez les activités en ligne de vos prospects
- développez des liens en utilisant le maximum de points de contact possible
- impliquez-vous en employant une communication centrée autour d’eux
3- Eduquez-les
Vos prospects ne connaissent pas votre solution
Alors comment passer outre ?
- faites-vous reconnaître comme étant une source fiable d’information
- alimentez vos prospects avec des informations utiles et pertinentes par rapport à leurs propres besoins
- challengez leur vision actuelle des choses et montrez-leur de nouvelles perspectives
Résultat : devenez un super-héros !
- vous signerez 1/3 d’affaires en plus
- vous réduirez votre cycle de vente de moitié
- vous doublerez la taille moyenne de vos contrats
Il est démontré que les commerciaux qui intègrent le social selling dans leur processus de vente ont, en moyenne, 79% de chances supplémentaires d’atteindre leurs objectifs.
Voici l’infographie à l’origine de cet article (dans la langue de Shakespeare) :
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